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Optimización de la cartera de clientes
No basta con aplicar modelos de segmentación (ABC, RFM..). El objetivo es aprender a gestionar los no mejores clientes. Si quiero pescar distintos peces necesito dominar las distintas artes de la pesca.
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Optimización del portfolio de productos
En la contribución al resultado no todos los productos valen, ni valen en la misma medida.
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Rentabilidad frente a volumen
Un estudio de McKinsey Mkt Practice demuestra que un descuento medio del 5%, sólo se compensa a nivel de beneficio con un aumento del volumen de negocio del 16,8%. Bajo esta premisa, seguir fijando los objetivos en función de la cantidad vendida y no en la rentabilidad de lo vendido es renunciar a una de las mejores palancas para la generación de beneficio.
